Viele Menschen haben Angst davor, ihr Gegenüber bei einer Verhandlung zu übervorteilen und können nicht sachlich argumentieren. Wer ein Auto verkaufen möchte, muss mit Fachwissen und persönlichen Stärken punkten. Erst wenn man sich dieser erst einmal bewusst ist, kann man sicher in eine Verhandlung treten. Hier gibt es einige wertvolle Tipps, um selbstsicher in die nächste Verhandlung zu gehen.
Gründliche Themenrecherche und Bewusstmachen der Stärken
Für einen erfolgreichen Verkauf sollte man sich möglichst viele Informationen über das Produkt und die Details rundherum einholen. Dazu gehören zum Beispiel: Kenntnisse über Modelle und Marke, die verhandelt werden sollen, Marktkenntnisse und Wettbewerbsanalysen. Kenntnisse über die entsprechenden Unternehmen sowie deren Stärken und Schwächen und Erfahrung über die Zielgruppe. Je mehr man weiß, umso sicherer wird man sich fühlen und desto besser wird das Verhandlungsgespräch verlaufen. Wer sich in eine Verhandlung begibt, sollte sich auch der eigenen Stärken bewusst werden. Welche Kompetenzen bringt man mit? Welche Erfahrungen hat man gesammelt? Welche Kenntnisse besitzt man und wie kann man diese gekonnt nutzen? Sobald man seine Stärken kennt, kann man diese gezielt einsetzen und dadurch gestärkt in die Verhandlung treten.
Klare und realistische Ziele
Vor jeder guten Verhandlung sollte man sich klar darüber sein, was mit dem Gespräch im Detail erreicht werden soll. Welche Punkte sind besonders wichtig? Welche Kompromisse kann man eingehen? Je klarer die Ziele sind, desto leichter ist es, sich in der Verhandlung auf das Wesentliche zu konzentrieren und desto wahrscheinlicher ist es, dass man am Ende zufrieden sein wird. Die festgelegten Ziele sollten außerdem realistisch sein. Wer seine Ziele zu hochsteckt, wird diese in der Verhandlung nicht erreichen können. Vielmehr ist es ein Mix aus Strategien, die noch als akzeptabel gewertet werden können (Mindestziel) und Taktiken, die genau auf das gewünschte Ergebnis abzielen (Maximalziel). Dazwischen gibt es Toleranzwerte, die bei der Verhandlung akzeptiert werden können. Somit kennt man den Spielraum und kann diesen gekonnt in der Verhandlung einsetzen.
Vorbereitung ist alles
Jede Verhandlung muss mit einer gründlichen Vorbereitung begonnen werden. Aber auch in der Verhandlung ist der Leitfaden das um und auf. Wer sich mit einer guten Strategie und einem roten Faden auf den Verhandlungstag vorbereitet, kann im Gespräch immer wieder zu seiner Ausgangsposition zurückkehren. Hierbei kommt es auch die zuvor erlernte Spontanität an, denn unvorhergesehene Wendungen kann es immer wieder geben. Man sollte stets einen Schritt vorausdenken und versuchen, bis zum Ende die Kontrolle über das Gespräch zu behalten.
Der Mix bringt den Erfolg
In der Verhandlung kommt es nicht auf einen starren Plan an. Vielmehr ist es eine Mischung aus unterschiedlichen Taktiken, die den Erfolg am Ende bringen. Wer sich seiner Stärken bewusst ist und sich zuvor realistische Ziele setzt, kann diese im Gespräch nutzen und das nächste Auto verkaufen.
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